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淘宝运营干货

一个优秀的运营需具备这5种能力

更新时间:2016/8/10 / 阅读次数:528
 

最近很多中小卖家常问1个问题:店铺状况不理想,运营到底怎么做?其实这是一个很大的问题!但这里还是有必要给大家梳理下,作为一个运营,先从哪几个方面去着手改善会更为有效......

 

一、制定销售计划

任何一件事,都需要有一个战略,然后是战术分解。运营也不例外。我们首先应该规划整体的运营计划,然后分解,最后完成。

举个例子:你每个月要销售1200件产品,这是目标,然后细化后可以得出每天销售40件。假设我们转化率是1%,每日就需要流量4000。那么,这4000的流量从哪里来呢?如何分配各种渠道资源,这也就是我们制定销售计划后的分解。

 

 

在这个案例中,有几个关键点需要把握住:产品、转化率、流量。

 

二、产品

1. 选品

运营首要问题就是选择,有句话很对:选择比努力更重要!方向对了,就算慢点,总会有成功的一天。选品就和选择自己的爱人一样,选择对了,生活幸福指数会更高,选择错误会心力交瘁。

那么如何选择产品呢?注意以下4个点:市场分析,你要看整体市场的趋势是如何的?竞争对手分析,你的对手关注点在哪里?他们做了什么?顾客分析,顾客需求点是什么?要透过现象看本质,挖掘顾客核心的需求点。关于顾客需求我举个例子:比如我是做户外产品卖帐篷的,那么顾客是来买帐篷的吗?是,但又不全是!为什么呢?顾客表面是购买产品,但实际上是想通过户外产品的使用给自己带来幸福感。再往深处想想,顾客是希望通过正确地使用产品来体验户外的生活,与大自然接触。于是顾客这里的点就是体验,那么什么样的产品给顾客的户外体验是最好的?这个就是选择的核心点。最后1个是卖点分析,自己的优点在哪里?能给顾客带来什么好处?这4个点就是选品的核心内容。

 

2. 测款

产品出来后,并不是直接推广,必须要有一个过程:测试。这个道理和汽车一样,一款新的汽车出来不是马上推向市场,而是测试他的性能,只不过它是工具测试,而我们的产品测试则是通过人,一款新的产品出来以后,我们需要用真人来测试到底能否得到大众的喜欢。记住,不是你喜欢不喜欢,这个没有任何价值,而是到达一定基础人群的喜欢程度。根据不同类目,人群数量要求不一样,但至少1000的基数是一个基本起步线。

测款的方式有很多,比如:直通车、钻展、活动、社群粉丝投票、店铺首页热力图等等,方法不一,目的相同,选择出大家都喜欢的款式。

 

3. 定价

定价这个不要小看,因为你定价的高低,直接划分了你的顾客人群,低价低端市场决定了走量;中高端市场,决定了利润。定价也是一个综合的思考过程,方式不一,你可以根据成本定价法、利润定价法、竞争对手定价法等确定一个合理的方式,但是不能偏离你产品的质量属性,一定要和质量相匹配。

 

三、转化

1. 卖点

要想产品买得好,必须有打动人心的地方;而页面的卖点提炼,是最核心的地方。很多顾客并不是贪便宜,而是需要一个理由,告诉他为什么你的产品值这个价。因此,卖点需要深挖展示出来,并且你的卖点一定要能给顾客带来明确的益处。

 

2. 文案

好的文案就像一个故事,吸引大家一致读下去。如何在卖点挖掘之后设计出好的文案,就需要精心打磨了。这里的一个小建议是,多去看看竞争对手或优秀同行的店铺,找找灵感。如果没有把握的话,并不一定需要你去独创,可以从模仿开始。很多卖得好的产品和内容描述,必然有他们的理由。

 

3. 视觉

卖点、文案都有了,那么颜值也要跟上去才会有市场。在这里运营可以和美工沟通,这里再举个我自己店铺的例子,刚开始文案都是我一手写出来,然后再根据内容需要一张一张地画出来,需要表现成什么样子;等美工完成1.0版本之后,再看如何修改调整。因此,前期美工和运营必然需要一个磨合期。这里还要看如何定位,如果定位美工只是执行者,那么就1、2、3按步骤地去处理工作;如果定位是结果授权,那么就需要运营和美工碰撞彼此的想法,然后文案配合视觉一起完成。特别在初期,我建议运营还是带着美工多走几次流程,等相互合作成熟了以后,再慢慢一步步放手。

 

四、流量

流量一直是电商比较热衷的环节,但是我为什么把流量写在第4位,而不是开篇就讲,是因为大家一直有一个误区:我缺流量。但其实真相是:如果你产品没有选对,定价没有做好,转化率很低,那么即使你有再多的流量也留不住。如果是免费流量可能还无所谓,但现在有很多都是付费流量,都是成本,一不小心可能就会交了学费。

 

那么流量有哪些渠道呢?很简单,换位思考:如果你是顾客,你会在哪些渠道买东西?这里分类总结如下:

1. 免费流量

常见的免费流量有自然搜索、类目流量、手机淘宝自然搜索。

2. 付费流量

常见的有直通车、淘宝客、钻石展位。

3. 活动流量

常见的有平台活动,比如聚划算、淘抢购、天天特价。官方大促,比如双11,或者店铺自己安排的活动。

到这里大家可能觉得一个运营需要需要关注的差不多就这些了,其实还有一个压轴的重要环节。

 

五、社群

社群你可以简单理解为粉丝运营。我们都知道,1个新顾客的成本是1个老顾客成本的6倍,当我们老顾客流量占比越来越大的时候,店铺的运营才会相对比较健康。如果你一直花钱去获取新的流量,一来你成本越来越高不说,二来花钱引来的流量结构也相对没那么稳定和健康。

那么问题来了,如何在淘宝上做社群,跟顾客互动呢?

 

现在淘宝最好用的工具就是微淘了,你可以通过吸粉、互动、成交三个环节,让老顾客第二次、第三次回来购买你的产品,而且老顾客都是免费流量。

 

1. 吸粉

简单说,就是让顾客收藏你的店铺,让客服导购引导客户关注你的微淘。

2. 互动

可以在微淘里面玩盖楼、抢红包、猜价格等活动。

店主本身可以作为一个行业的专家出现,除了产品外,给大家带来一些相关产品的专业知识;也可以把日常的一些工作生活感悟在微淘上分享,这样顾客会觉得卖家越来越亲切,从交易变成朋友。从陌生变成信赖。

举个我自己的例子,我有2个身份:一个是户外店卖帐篷的老板,这里我就把自己作为户外游玩专家的一面展示出来,带给他们新的路线和体验;一个是作为淘大电商讲师的身份,把自己培训、上课、分享的内容展示出来,让他们能更充分地了解到我,从而更加信任我。

3. 成交

建立社群的最终目的是为了成交。但成交是自然而然的,当你提供给顾客超值的产品、专业的知识,顾客对你产生了信赖,那么他需要这类产品的时候第一时间就会想到你。

另外,你也可以让顾客在某一个特定时间点想到你,给顾客加深印象。就像美剧《行尸走肉》,每周一集,持续几年时间,使得我对它印象深刻。同理,如果我们每月、或者每周有一个折扣日,那么顾客也会一直记得。现在,你还可以用直播的方式,或者在群内传播出去。

 

这样,你将完成吸粉、互动、成交整个流程,牢牢把老顾客保存在自己手里,做得越久越轻松。

 

从以上5个点,我详细讲解了作为一名运营大致应该具备什么样的能力,以及应该掌握什么样的思维方法。相信通过持续不断的学习,你一定会成为优秀的电商运营专家!

 

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